منتديات زهران  


صحيفة زهران

الكاريكاتير الأخبار

دواوين شعراء زهران

زهران TV الصوتيات الصور
العودة   منتديات زهران > المنتديات العامة > المال والأعمال

لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )


المال والأعمال

إضافة ردإنشاء موضوع جديد
 
LinkBack أدوات الموضوع
  #1  
قديم 09-05-2012, 01:47 AM
الصورة الرمزية ابو عبد الرحمن

مشرف قسم المال والاعمال
 






مشاركات الشكر: 119
تم شكره 450 مرة في 215 مشاركة
ابو عبد الرحمن is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 1

وسام التميز



افتراضي لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

حبيت انقل لكم هذا الموضوع لما فيه من فائدة كبيرة

اترككم مع الموضوع وسوف يكون لنا تفصيل كامل حول هذا الموضوع

د.خالد الزامل و ” المشاريع الصغيرة “

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
أحبتي ..
فيما يلي مُلخص لمحاضرة كانت فاتحة لورش عمل في نفس الموضوع
ألقاها الدكتور خالد الزامل (قصص وشرح و وصايا)


الطريق الى السوق يناقش 9 محاور
1- وصف المشروع وأهدافه.
2-دراســة الــســـوق.
3- الخطــه التسويقيه.
4- دراسة فنيــه.
5- دراسة الموقع.
6- دراسة التنظيم الإذدارة.
7- دراسة الجوانب التشريعيه.
8- الخطه الماليه.
9- الإيجاز التنفيذي.

خطط العمل وأهميتها :
أولا: آسئله وتساؤلات حول المشروع.
تعد دراسة الجدوى جزء من خطة المشروع الرئيسيه.
خطة المشروع تشمل: دراسة الجدوى + رسم صوره لما نريد ان نصل اليه.

خطط العمل:
ماذا سيحدث.؟ .. وسيلة التواصل؟.. وجود الخطه يُعطي مصداقيه للفكرة.. تُعد الخطه آداة ضبط.

# الإلتزام بالخطوات.. وإعداد خطة العمل يوصل الإنسان الى منهج الإلتزام في جميع أمور حياته.

وصف المشروع = لُب المنفعه (ميزة المُنتج)
1 ) كيف تُعرف منتجك؟ …. عرف بمنتج المشروع المستهدف.
الزبون يشتري أكثر من لب المنتج. $
يشتري ( الجوده- الراحه -توفير خدمات كالانترنت دورة المياه -شكل المنتج والديكور) =>$ تؤثر عالقيمه المُضافه للمنتج.

# حكاية : 3 بسطات عطورات عند باب المسجد . جميعهم نفس البضاعه. ونفس العرض.
كيف يكون التميز؟ قام أحدهم بوضع شعار : اصنع عطرك بنفسك ( خلط مجموعة عطورات مع بعضها على حسب ذوق الزبون)
وبعد عدة أسابييع لم يبقً الا صاحب (اصنع عطرك بنفسك)
أهمية الإستثمار في المشروع الذي تقوم بدراسته
% سؤال : لماذا أستثمر؟!!
الجواب المتعارف عليه : الربح والمال.
الآن : يحرص المستثمرون في منتجاتهم أن تكون غير ضاره – مُفيده- نافعه للناس- ومنتجات صديقه للبيئه.
2- دراسة الســوق :
دراسة المنطقه – الشرائح – معدل الإٍستهلاك.

% لماذا يُستحدم المنتج؟ أو بشكل آخر:كيف تريد من منتجك أن يُسخدم؟
مثال $ كوب القهوه يوفر الراحه , الديكور المميز , مكان قراءة, اعلانات للأفراد .
التميز بـ قهوة بدون كافيين / كافيين مقنن.
دراسة المنطقه : أين المشروع؟ ( تحديد النطاق الجغرافي + البشري)
مثال : الانطلاق من مدينة الجبيل فالدمام فالخبر فالشرقيه أجمع.
الشريحه المُستهدفه : المنتج يخدم من؟!
الشباب – العوائل- الأطفال – الطلاب – النساء.
# مُلاحظــه : التأثير بصاحب القرار مثلاً : (النساء&الأطفال) ( أصحاب الشركات&المدراء) ( الوالدين & الأبناء)

^ مُعطيات المؤشرات ^ : السوق وطبيعته – النــاس – معدل الإستهلاك:

معدل الإستهلاك :
مثال : كم تستتهلك كوب من القهوه يومياُ؟
$ تحديد حجم الطلب # كم يريد السوق من المنتج؟!!

سؤال : ماذا أفعل اذا كان المُنتج جديد وغير معروف من الناس؟!

ج: أقرأ احصائيات سابقه لمنتجات مُشابهه لمنتجي أو قريبه منه (تكون في نفس المجال)
أسأل الخبراء – كتّاب الصحف.
الاستقراء العلمي : دراسة الإستهلاك للمنتج وحجم الطلب بقراءة الأرقام السابقه وتوقع الأرقام المستقبليه .منها : عدد السكان.

المؤثرات على الطلب :

المنافسه – السعر – دخل الفرد – عدد السكان – تغير الأّذولق – التطور التقني – الترويج .

(المُنافسه) . كيف أتحكم بالمنافس؟
قم بتحليل الوضع المُنافس (المباشر + البديل
مالذي يؤثر على الناس؟
# النساء يهمهن التميــز حتى لو دفت سعرا أكثر.
من أهم المعوامل المؤثره على الطلب : تطوير المنتج + متابعة المشروع.

3 – الخطه التسويقيه : البحث عن التميز في المنتج لكي يُعرف به.

مثال تطبيقي : عندما يلتقيان اثنان أنت تعرفهما. وهما لايعرفان بعضهما قم بتعريفهم على بعض بالصفات المشتركه.

4ps= product + place+ price+ promotion

ماهو العنصر الذي يُميز منتجك؟

اقتراحات : @ السرعه في تنفيذ الطلب مثل :هدايا أو صواني حلى ومعجنات .
@ خدمة توصيل – تقديم أفكار – منتجات جديده ومبتكره.

مالفرق بين التداول والرأي العام؟
التداول : طريقة نقل الناس الخبر عن المنتج.
الرأي العام : الجمهور كله يتفق على أمر مشترك.
مثل : المقاطعه أو (خبر اعلامي مرئي مقروء مسموع ) مثل مقال تسمم .

# ماذا أعني بالمنتج؟.. من ؟ متى ؟ ماذا ؟ كيف ؟

س: كيف أُسوق نفسي؟ متى أعلن؟ (مواسم رمضان الحج الصيف المدارس..) كيف أعلن؟ ماذا أقدم؟

4 – الدراسه الفنيه : ( الإنتاج والتشغيل)
التقنية والإنتاج : ماهي الطاقه الإنتاجيه لتلبية الطلب على منتجات المشروع ؟
استخدم الآلات الحديثه لتنفيذ المنتج ولتحقيق العمل لكسب الجهد والوقت والجوده.
$ عمل مقارنه بين كمية الوقت والإنجاز.
الطاقه الانتاجيه نوعان :الطاقه اعتياديه وهي الطاقه الحقيقه للإنجاز.
الطاقه القصوى : زيادة العمل وتكون هذه غالبا في المواسم.


# تجربة : مؤسسة تريد تحديث بيانات مشتركيها . مُعدل الاتصال : 1.5 الى 2 دقيقه للمكالمه الواحده.
الطاقه القصوى تعنى 30 مكالمه مكالمه بالساعة.
النتيجه كانت : 5 مكالمات بالساعه فقط!!!.. هذه هي الطاقه الإعتياديه.

س: ماهي البدائل التـقنيه المُتاحه لإنتاج السلعة ولتقديم الخدمه المطلوبه؟
الإهتمام بـ التعامل مع العملاء – الإِشتراك بمزود خدمه معتمد لـ (هاتف -انترنت-جوال)
الإهتمام بما حول المشروع ( الترفيه -النظافه-المكان-دورات مياه- طعام- دورات مياه)

س: هل ما أريده من الإحتياجات والمدخلات موجود؟!
توفير المواد ( هل هي في السوق المحليه؟.) محلات صيانه – قطع غيار – تركيب – جديد
وضع الجداول جدا مهم في الدراسه الفنيه.


5) دراسة الموقع : أين ؟ ولماذا؟

# مهم# رسم مخطط للمحل من الداخل.
!! انتبه لـ : الكهرباء الماء الاضاء الجيده شبابيك تهوية أقباس كربائيه ( حساب الفواتير . الإطلاع على الفواتير السابقه) .
# تمرين : وضع اسئله متنوعه.. اسأل نفسك : ماهي التكلفه المتوقعه ؟! وماهو السعر التنافسي؟!

6 ) التنظيم والإدارة :
من الأخطاء الإداريه : الإعتقاد بأن المالك هو المدير (فليس كل مستثمر يمتلك القدره الإداريه للمشاريع)
فن الإدارة ومتابعة الإنتاج ( التحلي بالفكر الفنــي )
فكر اداري ( بالأيدي العامله)

7) الجوانب التشريعيه:
مراعاة التحفظات البيئيه والشرعيه. الإهتام بالقضايا الأخلاقيه العُرفيه للمكان.

مثلا : محل دش ., حلاق (حلق اللحيه – القصات الغربيه) .

8 ) الخطه الماليه :

حساب تكاليف العماله + المواد + المكان
$ إعداد الجداول الماليه؟
1- قائمة الدخل : تكلفة المنتج للحبه مثل (كوب القهوه- الهديه – الجلابيه- الحقيبه)
2- قائمة التدفق النقدي (رأس المال العامل) = الكاش لشراء المواد.
% قياس المشروع % ( عدد الزبائن, عدد الأكواب (المنتج) ,…)
المواد المتوفره في السوق المحليه لا أحتاج لتخزينها.
# تمرين : قم بحساب الإيرادات .
3 – الميزانيه العموميه :صوره للمحل أو الشركه في لحظة ما ( لقطه ربع سنويه)
إدخال افتراضي للدخل والأرباح.
يجب أن يكون هناك (نسبه & تناسب) بين المبيعات والدخل. (متوازيتان)
فالمبيعات تغطي المصاريف = التكلفه.
# آسئله افتراضيه : ( ماذا لــو ؟!!) ضع حلولاً
س 1: اذا نزل سعر السلعه . كم تتأثر السلعه بـالميه %؟ # سؤال مهم.
س2 : اذا ارتفعت مصاريف الكهرباء 10% .مالحل؟!
س3: اذا انتقل الزبائن الى مكان آخر /سلعه أخرى؟ ماهي خطه ب؟
# ضع الأسعار المناسبه للإستقرار.

# الخلاصه :
ماهي المنفعه المحققه من المنتج؟
مثال: البولنغ => أبيع المتعه. والترفيه. الانرنت => أبيع المفعه للطلاب وأصحاب الأبحاث.
من خطة دراسة السوق:: حدد حجم السوق +الطلب + معدل الإستهلاك؟

بالنهايه: بعدما ناقضت 9 محاور وفهمتها وطبقتها جيدا على مشروعك القادم.
اكتب (الإيجاز التنفيذي) = الخلاصه : آخر خطوات دراسة المشروع. (2-3) صفحات. وهي تعني الربح .
تمنياتنا لكم بمشروع موفق وربح وفير..
ملاحظات:
أحسن نيتك وتوكل على رب العباد الرزاق.
ضع خطة مشروعك لـ 5 سنوات قادمه.
ضع نجاح المشروع نصب عينيك وغايتك هي: أن تورث النجاح لأبنلئك ومن ثم أحفادك.
# سوف تجد/ين معلومات قيمه على الانترنت عن هذا الموضوع وقوالب جاهزه لحساب دراسة الجدوى.

هذه خلاصة المحاضرة الأولى تحت عنوان المشاريع الصغيرة .. و ستعقبها ورش عمل خاصة بنفس الموضوع ..
.. كل العطـآ ..
رد مع اقتباس
قديم 09-05-2012, 02:03 AM   #2
عضو اداري
كبار الشخصيات
 
الصورة الرمزية شذى الريحان
 







 
مشاركات الشكر: 1
تم شكره 1,149 مرة في 337 مشاركة
شذى الريحان will become famous soon enough

مـجـمـوع الأوسـمـة: 3

وسام التميز

وسام التميز

وسام المركز الخامس في مسابقة اجمل طبق رمضاني



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

ابو عبداالرحمن اشكرك جزيل الشكر
وراح ابلط هنا في قسمك واتابع هذا الموضوع لاخر حرف

ومنكم استفيد
بارك الله فيك
اطيب تحياتي وتقديري

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
التوقيع





https://twitter.com/zh0707zh
شذى الريحان متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 09-05-2012, 02:09 AM   #3
 
الصورة الرمزية شمس عصرا
 







 
مشاركات الشكر: 182
تم شكره 218 مرة في 71 مشاركة
شمس عصرا is on a distinguished road
افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

ياحبك للتجارة والاستثمار ياشذى

الله يفتحها بوجهك ويرزق الجميع

بالرزق الواسع والحلال الطيب

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
التوقيع

شمس عصرا غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 09-05-2012, 02:16 AM   #4
عضو اداري
كبار الشخصيات
 
الصورة الرمزية شذى الريحان
 







 
مشاركات الشكر: 1
تم شكره 1,149 مرة في 337 مشاركة
شذى الريحان will become famous soon enough

مـجـمـوع الأوسـمـة: 3

وسام التميز

وسام التميز

وسام المركز الخامس في مسابقة اجمل طبق رمضاني



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة شمس عصرا   مشاهدة المشاركة

   ياحبك للتجارة والاستثمار ياشذى

الله يفتحها بوجهك ويرزق الجميع

بالرزق الواسع والحلال الطيب



اللهم آآمين

شاكرة لطفك والله يسمع منك
شذى الريحان متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 22-05-2012, 09:01 PM   #5

مشرف قسم المال والاعمال
 
الصورة الرمزية ابو عبد الرحمن
 







 
مشاركات الشكر: 119
تم شكره 450 مرة في 215 مشاركة
ابو عبد الرحمن is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 1

وسام التميز



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

نبدا على بركة الله بشرح مفصل عن المشاريع الصغيرة
طبعا ما سوف نذكرة يحتاج لراس مال كبير
لاكن لامانع ان نستوحي من الفكرة حتي ولو كان راس المال صغير
ونحاول ان نطبق خطوات المشروع على راس المال الذي نملك
سواءً كان راس المال صغير او كبير
والله الموفق


الخطوات اللازمة لتأسيس مشروع ناجح



أهمية دراسات الجدوى الاقتصادية

دراسات الجدوى ترجمة عملية لسياسات الاستثمار . وهى دراسة موسعة لكافة جوانب الاستثمار فى المشروعات سواء لخدمة المستثمر أو لخدمة التنمية فى الدولة ككل .

كيفية اختيار مشروع مناسب
تعريف المشروع
المشروع هو نشاط تستخدم فيه موارد معينة وتنفق من أجله الأموال للحصول على منافع متوقعة خلال فترة زمنية معينة .


وقد يكون المشروع زراعى أو صناعى أو سياحى أو خدمى وقد يكون مشروع كبيرا أو مشروعا صغيرا أو متوسط الحجم .وقد يكون مشروعا محليا أو مشروعا قوميا أو مشروعا دوليا .

مصادر الأفكار للمشروعات :
من الناحية العملية تنشأ أفكار المشروعات غالبا من :
الطلب والاحتياجات غير المشبعة والمطلوب إنتاجها لتلبية هذه الاحتياجات .
وجود موارد مادية وبشرية غير مستخدمة ، وهناك فرص أو إمكانيات لاستخدامها فى أغراض إنتاجية .


المشاكل التى تعترض عملية التنمية تولد أفكار لمشاريع .
نقص التسهيلات التسويقية للسلع مثل النقل أو التخزين أو التصنيع أو التعبئة هذه النقاط توحى للمستثمر بأفكار لمشروعات .


تحديد المشروع
الخطوة الأولى فى تحديد المشروع هى :

التعرف على الأفكار لمشروع واختيار فكرة أو أكثر من بينها ... ويتطلب ذلك إجراء فرز أولى سريع للأفكار المتاحة أو إعداد أفكار جديدة أفضل .

الخطوة الثانية :
دراسة الجدوى المبدئية والانتقاء المبدئى للمشروعات يتطلب عملية صقل أفكار المشروعات التى تبشر بالنجاح ، وإعداد دراسات جدوى مبدئية قبل الاستثمار Prefeasibility study تكفى لمجرد بيان مبررات اختيار المشروع وترتيب المشروعات المقترحة .


وحتى يمكن أخذ قرار معين بشأن جدوى هذه المشروعات بعد تقرير مختصر يشمل :
حجم الطلب وسوق السلعة أو الخدمة التى سينتهجها المشروع والمستفيدين أو من المتوقع خدمتهم والمناطق المستهدفة من المشروع .
السلع والخدمات البديلة وتقديرات الإنتاج المناظرة لكل منها والتكنولوجيات المستخدمة منها .

مدى توافر عناصر الإنتاج الرئيسية المطلوبة للمشروع .
مدة تنفيذ المشروع .
الحجم التقريبى للاستثمار ونفقات التشغيل .
أى قيود أو عوامل أخرى يمكن أن تكون لها تأثير هام على المشروع المقترح تنفيذه والسياسات واللوائح والقوانين الحكومية الرئيسية ذات الصلة بالمشروع .
إذا اتضحت ميزه فكرة المشروع تحصل على معلومات إضافية أخرى عن المشروع مثل :

دراسة مفصلة للسوق.
مدى توافر المهارات الفنية اللازمة للمشروع .
دراسات تقييم نتائج المشروعات المشابهة للاستفادة منها .
الخصائص الاقتصادية والاجتماعية لسكان المنطقة التى سيقام فيها المشروع .
الخطوة الثالثة: معايير انتقاء المشروع :

فى هذه الخطوة تطبق معايير عامة لانتقاء المشروع .

على سبيل المثال هناك أفكار لمشروعات يمكن استبعادها بسرعة إذا كانت :


غير ملائمة تكنولوجيا .
عدم توافر المواد الخام والمهارات الفنية بدرجة كافية.
تنطوى فكرة المشروع على درجة كبيرة من المخاطرة.
المشروع له تكاليف اجتماعية وبيئية باهظة .


إعداد المشروع :
بعد مرور المشروع بالخطوات السابقة فأن الظروف تصبح مواتية لإجراء دراسات الجدوى الأكثر تكلفة وهى مرحلة الدقة والتأكد من النواحى الفنية والمالية والاقتصادية والتسويقية والبيئية للمشروع .




دورة المشروع :

يمر المشروع بدورة تشمل :

1- مرحلة تحديد المشروع – سبق شرحها .

2- مرحلة إعداد المشروع – سبق شرحها .



3- مرحلة تقييم المشروع قبل تنفيذه.

وتشمل التقييم المالى والتجارى والاقتصادى للمشروع قبل تنفيذه لتقرير التنفيذ من عدمه . ويقوم بتقييم المشروع قبل تنفيذه الجهات الممولة للمشروع سواء كانت جهات قومية أو بنوك محلية أو أجنبية مقدمة للقرض .


4- مرحلة التنفيذ : وتتضمن تحديد مراحل التنفيذ وتوقيتها والإشراف عليها وتسجيل ما تم تنفيذه .


وأثبتت التجارب أنه إذا كان التنفيذ سيئا فأنه يؤدى إلى فشل المشروع رغم ثبوت جدواه قبل التنفيذ .

5- مرحلة تقييم المشروع بعد التنفيذ :


وتشمل التقييم المالى والتجارى والاقتصادى والاجتماعى والبيئى للمشروع بعد التنفيذ . ويختلف التقييم بعد التنفيذ عن التقييم قبل التنفيذ رغم أن المقاييس المستخدمة واحدة فى أن بعد التنفيذ تستخدم القيم الفعلية بينما قبل التنفيذ تستخدم القيم المقدرة .

وبهذا تتعرف على مواطن الضعف أو أسباب المشاكل التى واجهت المشروع ونعمل على حلها والاستفادة منها فى تحسين حال المشروع .



عناصر المشروع :

تدفقات نقدية خارجة Out flows وتسمى التكاليف أو الاستثمارات أو مدخلات المشروع .

تدفقات نقدية داخلة In flows وتسمى المنافع أو العوائد أو منتجات المشروع أو مخرجات المشروع .

فترة زمنية معينة تمثل عمر المشروع .



أسباب عدم نجاح أى مشروع :

دراسة جدوى ضعيفة غير دقيقة.

تقدير تكاليف المشروع أقل من القيمة الفعلية .

وضع جدول متفائل جدا لتنفيذ المشروع لا يأخذ فى الاعتبار احتمال التأخير فى تنفيذ المشروع .


التنبؤ المسرف فى ناتج المشروع أو الأسعار .

المغالاة فى تقدير عائد الاستثمار .





التعديل الأخير تم بواسطة ابو عبد الرحمن ; 22-05-2012 الساعة 09:31 PM.
ابو عبد الرحمن غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 22-05-2012, 09:04 PM   #6

مشرف قسم المال والاعمال
 
الصورة الرمزية ابو عبد الرحمن
 







 
مشاركات الشكر: 119
تم شكره 450 مرة في 215 مشاركة
ابو عبد الرحمن is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 1

وسام التميز



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )




الخطة التالية هي خطة تسويق مشروع ....... (اذكر اسم مشروعك)




1- تحليل السوق:

أ- السوق المستهدف:


(السوق المستهدف هو الذي ترغب في الوصول إليه) ـ من هم العملاء الذين ترغب في كسبهم؟





1- سيكون هدفنا الرئيسي البيع (ضع علامة على كل من هو هدفك الرئيسي):


النسبة المتوقعة من إجمالي نسبة البيع










2- سيتم تحديد العملاء المستهدفين حسب:

‌أ) نوع المنتج أو الخدمة خط الإنتاج / الخدمات. سيتم اختيار خطوط إنتاج معينة هي ــــــــــــــــــــ‌ب) المنطقة الجغرافية؟ ما هي المناطق الجغرافية؟ ـــــــــــــــ‌ج) حجم المبيعات ؟ سيكون هدفنا حجم مبيعات قدره ــــــــــــــ‌ د) الصناعة ؟ الصناعة المستهدفة لدينا ستكون هي صناعة ـــــــــــ‌ه) مجالات أخرى ؟ حدد ما هي ــــــــــــــــــــــــ
3- كم تتوقع أن يبلغ حجم إنفاق السوق الذي نستهدفه على نوع السلع أو الخدمات التي ننتجها خلال العام القادم؟ ـــــــ جنيه.
ب – المنافسة:
1- من هم المنافسين لنا ؟ (يمكنك وضع أي عدد من المنافسين).
المنافس الأول:
الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
المنافس الثاني:
الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
المنافس الثالث:
الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
2- ما هي درجة المنافسة في السوق:
عالية ــــــــــــــــ
متوسطة ــــــــــــــــ
منخفضة ــــــــــــــــ
3- اكتب عناصر القوة والضعف لديك مقارنة بمنافسيك (يجب أن تأخذ في الاعتبار عند وضع عناصر القوة والضعف عناصر هامة مثل الموقع وحجم الموارد المالية والبشرية والسمعة والشهرة والخدمات التي يقدمها المنافس، إلخ ...).



ج – البيئة أو العوامل الخارجية:

1. فيما يلي بعض العوامل الاقتصادية الهامة التي يمكن أن تؤثر على المنتج أو الخدمة التي توفرها (مثل نمو حجم التجارة وسلامة الصناعة والاتجاهات الاقتصادية والضرائبي وأسعار الكهرباء والطاقة المستخدمة، إلخ ...).
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. فيما يلي بعض العوامل القانونية التي يمكن أن تؤثر على السوق:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. فيما يلي بعض العوامل الحكومية أو المتعلقة بالحكومة:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
4. فيما يلي بعض العوامل البيئية أو الخارجية التي ستؤثر على السوق ولا نستطيع التحكم فيها:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. تحليل السلعة أو الخدمة ( وصف السلعة أو الخدمة):
قم بوصف السلعة أو الخدمة وماذا تفعل:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
1. مقارنة:
‌أ) ما هي الميزة التي توجد لدى السلعة أو الخدمة التي تقدمها وتتفوق بها عن غيرها من السلع أو الخدمات المنافسة (يمكن أن تأخذ في الاعتبار الملامح التي تنفرد بها مثل السمات الخاصة بسلعتك أو براءات الاختراع أو الامتياز أو الخبرة أو التدريب الخاص، إلخ..).
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
‌ب) ما هي أوجه القصور بالنسبة للسلعة أو الخدمة التي توفرها ؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. بعض الاعتبارات الأخرى:
‌أ) من أين ستأتي بالمواد التي ستستخدمها في العملية الإنتاجية؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
‌ب) سجل بعض الاعتبارات الأخرى:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. استراتيجيات التسويق ـ المزج بين عناصر السوق:
أ- الانطباع أو الصورة الذهنية للمنتج لدى العميل.
ما هو الانطباع أو الصورة التي تريد العميل أن يعرفها عن منتجك (مثل أنه رخيص ولكنه جيد أو أنه متميز وغير منتشر أو أن الخدمة تقدم طبقاً للمواصفات التي يطلبها العميل أو أن المنتج يتمتع بجودة عالية أو أنه مناسب أو أن الخدمة تقدم بسرعة فائقة أو ……)؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ب- السمات:
1. أكتب السمات التى ستؤكد عليها:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ت- تسعير المنتج أو الخدمة:
1. سنستخدم سياسة التسعير التالية:
تحديد نسبة ربح محددة تضاف على التكلفة ــــ ما هي نسبة الربح ؟ ــــ
اقتراح سعر محدد ــــــــ
سعر تنافسي بالنسبة للسوق ــــــــ
سعر يقل عن سعر المنافسة ــــــــ
سعر استثنائي ــــــــ
سياسات أخرى ــــــــ
2- هل تتناسب أسعار منتجاتنا مع انطباع العملاء عن المنتج؟
نعم ـــــ
لا ـــــ
3- هل يمكن تغطى أسعار منتجاتنا تكاليف المنتج مع وجود هامش ربح معقول؟
نعم ـــــ
لا ـــــ
ث – خدمة العملاء:
1. أكتب ما هي الخدمات التي تقدمها للعملاء:
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. أذكر شروط البيع التي تعرضها على عملاءك (أو شروط الأقساط)
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. المنافسون يقدمون الخدمات التالية:
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ج ـ الدعاية والترويج والإعلان عن المنتج:
1. هذا ما نريد أن نقوله عن المشروع:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. سنقوم باستخدام وسائل الدعاية والإعلان التالية:
تليفزيون ــــــــــ
راديو ــــــــــ
بريد مباشر ــــــــــ
اتصالات شخصية ــــــــــ
اتحادات ونقابات العمال ــــــــــ
الجرائد ــــــــــ
المجلات ــــــــــ
دليل تليفونات الشركات ــــــــــ
لوحات الإعلانات بالطرق ــــــــــ
وسائل أخرى ــــــــــ
3. فيما يلي أسباب اختيارنا للوسائل الإعلانية السابقة الذكر:
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ثانياً ـ ملاحظات هامة خاصة بالتسويق:
1. ملاحظات خاصة بخطوات التسويق:
القيام بتصنيف احتياجات عملاءك.
تحديد عملاءك المستهدفين (من هو العميل الذي تسعى إلى اجتذابه).
اختيار مكانك في السوق (نصيبك من السوق).
تحديد المنافسين لك.
تقييم وإدارة الموارد المتاحة لديك.
المالية.
الموارد البشرية.
المواد الخام والأدوات.
الإنتاج.
2. ملاحظات خاصة ببناء وضع ومكانة في السوق:
هل أنت تابع أم قائد.
هل تهتم أكثر بالجودة أم السعر.
هل تسعى إلى الابتكار أم التقليد.
هل اهتمامك أكبر بالعميل أم بالمنتج.
هل تسعى إلى كسب سوق دولي أم سوق محلى.
هل تسعى في البيع إلى القطاع الخاص أم القطاع الحكومي.
3. ملاحظات خاصة بإستراتيجية المبيعات:
1- استخدام أسلوب بيع يتناسب مع العميل:
المرحلة الأولى : القيام بالاتصال بالعميل والاتفاق على مناقشة ماذا يريد العميل.
المرحلة الثانية : حدد هدف العميل والظروف الجارية من خلال الإنفاق على ما يريد العميل وعلى العناصر الخارجية المحيطة بالمشروع والتى ستؤثر على تحقيق أهدافه.
المرحلة الثالثة : اقترح خطة لكسب العميل من خلال الاتفاق على أن استخدام منتجاتك وخدماتك سيحقق ما يريده العميل.
المرحلة الرابعة : الحصول على التزام من العميل، من خلال الاتفاق على أن العميل سيطلب منتجاتك أو خدماتك.
2- التأكيد على المزايا التي سيحصل عليها العميل:
يجب أن تكون الميزة ميزة واضحة: عندما لا يكون هناك إمكانية لإبراز الميزة بشكل واضح، يكون من الصعب أن نتحدث عنها باعتبارها ميزة أو أن نعرض تلك الميزة.
يجب أن تكون الميزة ميزة هامة بالنسبة للعميل: عندما يكون هناك اختلاف في وجهات نظر البائع والمشترى من حيث أهمية الميزة، فإن وجهة نظل العميل دائماً هي الرابحة.
يجب أن تكون الميزة ميزة محددة: عندما تكون هناك ميزة تنافسية ولكنها لا تتمتع بالوضوح الكافي فهي تتحول إلى ميزة هامشية ويجب تجاهلها.
يجب أن تكون الميزة قابلة للترويج: عندما يمكن إثبات أن الميزة ميزة تنافسية من الضروري أن يعرف العميل ذلك وإلا يمكن أن نعتبر الميزة وكأنها غير موجودة على الإطلاق..
4. ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى:
أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل:
مصدر الشراء: من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
أهداف الشراء: ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
مناسبات الشراء: متى يقوم العميل بالشراء.
أماكن الشراء: من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
أهداف الشراء: لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
وسيلة الشراء: كيف يقوم العميل بعملية الشراء.
ب‌- المبدأ الأساسي في عملية البيع:
ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
فإنه لن يقوم بعملية الشراء.
ج- دوافع الشراء لدى العميل:
درجة الاحتياج إلى السلعة
القدرة على دفع ثمن السلعة.
سلطته في دفع ثمن السلعة
سهولة حصوله على السلعة.
موقف إيجابي من السلعة
تجربة سابقة في شراء السلعة.
مصدر واحد فقط لبيع السلعة
سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.
وتنقسم دوافع الشراء إلى دوافع عقلانية أو دوافع عاطفية ومن أمثلة ذلك:





التعديل الأخير تم بواسطة ابو عبد الرحمن ; 22-05-2012 الساعة 09:17 PM.
ابو عبد الرحمن غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 22-05-2012, 09:06 PM   #7

مشرف قسم المال والاعمال
 
الصورة الرمزية ابو عبد الرحمن
 







 
مشاركات الشكر: 119
تم شكره 450 مرة في 215 مشاركة
ابو عبد الرحمن is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 1

وسام التميز



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )


إن هذا الفصل عبارة عن دليل إرشادي وأداة توجيهيه لأصحاب أفكار المشاريع الصغيرة (المتناهية الصغر) لمساعدتهم في دراسة وتقييم أفكارهم، حيث سيوضح مفهوم دراسة الجدوى الاقتصادية وكيفية تطبيقها بأسلوب شامل ومبسط.


سوف نضع صورة عامة عن دراسة الجدوى الاقتصادية بعرض والمعلومات المطلوبة لها وطريقة جمعها.


دراسة الجدوى الاقتصادية:



دراسة الجدوى الاقتصادية لأي مشروع هي عبارة عن عملية جمع معلومات عن مشروع مقترح ومن ثم تحليلها لمعرفة إمكانية تنفيذ وتقليل مخاطر، وربحية المشروع، والناتج الرئيسي لدراسة الجدوى هو الإجابة على السؤال "هل المشروع مجدي للاستثمار؟" بنعم أو لا( ).


إن قيام واستمرارية أي مشروع يتطلب الأخذ بعين الاعتبار احتياجاته ومتطلباته المختلفة من النواحي التسويقية والفنية والمالية ودراسة الجدوى تهدف من خلال عناصرها الثلاثة: دراسة السوق، والدراسة الفنية، والدراسة المالية إلى التعرف على تلك المتطلبات والاحتياجات.


دراسة السوق:



ملخص الدراسة التفصيلية للسوق



  1. تحديد مدى استيعاب السوق للسلعة بمعرفة حجم الطلب المتوقع عليه، وذلك من خلال دراسة من هم المستهلكون، الكميات المستهلكة وتوقعات زيادة أو نقصان الطلب على السوق.

  2. تحديد الحصة في السوق من خلال مقارنة الكمية المعروضة من السلع والكمية المطلوبة من خلال مقارنة الكمية المعروضة من السلع والكمية المطلوبة من خلال فهم أساليب المنافسة المتبعة.

  3. تحديد حجم المبيعات آخذين بعين الاعتبار سياسة التسعير، وجودة الإنتاج وأسلوب التوزيع والترويج.





الدراسة الفنية:



ملخص : المراحل الإنتاجية المختلفة من حيث:

  1. تحديد الأصول الثابتة بمعرفة الموقع الملائم والبناء والمعدلات اللازمة للتصنيع.


  1. تحديد متطلبات الإنتاج من مواد خام، وعمال ومرافق عامة.

  2. تحديد عملية الإنتاج من حيث مراحل الإنتاج حتى عملية التخزين، ومدة الدورة الإنتاجية، والكمية المنتجة فيها.
الدراسة المالية:


الخطوة الأولى: حصر أنواع التكاليف الكلية للمشروع:



ملخص الخطوة الأولى من الدراسة المالية: أنواع التكاليف الكلية للمشروع :

أ- التكاليف التأسيسية: وهى التكاليف التي تدفع مرة واحدة ولا تسترد وتكون مرتبطة بإعداد لبدء العمل (الرسوم القانونية، ورسوم الترخيص والتسجيل، واستشارات ودراسات).

ب- التكاليف الرأسمالية: وهى تكلفة الحصول على عناصر الإنتاج (الأرض، والمباني، والآلات والمعدات) وتصرف مرة واحدة قبل بداية الإنتاج ولكن يمكن استرجاعها عن طريق البيع.

ج- التكاليف التشغيلية: وهى التكاليف الناتجة من عملية الإنتاج، وتحسب لمدة الدورة الإنتاجية الواحدة بالأخذ في عين الاعتبار تواريخ التكاليف الثابتة.

  1. التكاليف الثابتة: وهى التكلفة اللازمة لتشغيل المشروع، أي أنها لا تتغير بتغير حجم الإنتاج كإيجار الأرض، والصيانة الدورية والرواتب.


  1. التكاليف المتغيرة: وهى التكاليف التي ترتبط بمستوى الإنتاج، أي أنها تتغير مع حجم الإنتاج وتشمل مواد خام، وأجرة العمال، وفواتير طاقة.
د- مجموع التكاليف الكلية للمشروع: وتمثل مجموع التكاليف المذكورة أعلاه للبدء بقيام وتشغيل المشروع.


الخطوة الثانية: حساب الربح الشهري والإجمالي:



ملخص الخطوة الثانية من الدراسة المالية وحساب الربح الشهري الإجمالي

أ- الإيرادات الشهرية : وتمثل الكميات المباعة مضروبة بسعرها، وهى الدخل النقدي الشهري بالمشروع.

ب-التكاليف التشغيلية الشهرية: وهى مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة الشهرية.

ج- الربح الشهري الإجمالي: وهو عبارة عن الدخل المتبقي من المبيعات بعد طرح التكاليف التشغيلية.


الخطوة الثالثة: حساب الربح الشهري الصافي:




في هذه الخطوة سيتم طرح جميع المصاريف الغير نقدية من الربح الإجمالي، (مثل الإهلاك ومعدل التكاليف التأسيسية، وتكاليف التمويل كالفائدة البنكية).

الربح الصافي الشهري = الإيرادات الشهرية ـ المصاريف الشهرية

ملخص الخطوة الثالثة من الدراسة المالية : وحساب الربح الشهري الصافي

أ-الإيرادات الشهرية : (من الخطوة الثانية)

ب- المصاريف الشهرية الكلية: هي عبارة عن مجموع المصاريف النقدية وغير النقدية وتشمل التكاليف التشغيلية الشهرية، ومعدل التكاليف التأسيسية الشهري وإهلاك الآلات والبناء الشهري، وتكلفة التمويل الشهري (وتتمثل غالباً بالفائدة الشهرية).

ج- الربح الشهري الصافي: وهو عبارة عن الدخل المتبقي من المبيعات بعد طرح المصاريف الشهرية الكلية. .


الخطوة الرابعة: حساب القسط الشهري للبنك:
القسط الشهري للبنك = قيمة القرض + الفائدة الشهرية / [(6 سنوات × 12 شهر) - أشهر إعفاء]

الخطوة الخامسة: الاختبارات المالية:


حساب نقطة التعادل: وتتمثل نقطة التعادل بالنقطة التي عندها لا يحقق المشروع أي ربح أو خسارة ويكون فيها مجموع الإيرادات مساوي للتكاليف التشغيلية.

ملخص الخطوة الخامسة من الدراسة المالية (الاختبارات المالية)

أ- حساب نقطة التعادل: وهى النقطة التي عندها تتساوى عندها التكاليف التشغيلية مع الإيرادات، قبل هذه النقطة يحقق المشروع خسائر وبعد هذه النقطة يبدأ المشروع بتحقيق ربح تشغيلي.

ب –حساب العائد على الاستثمار: وهو نسبة صافى الربح السنوي إلى التكاليف الكلية للمشروع، هذه النسبة تمثل نسبة الاستثمار التي ستسترجع بعد سنة كاملة من البدء بالمشروع.



ملخص : الدراسة المالية:

  1. حساب التكاليف الكلية للمشروع عن طريق جمع التكاليف الرأسمالية والتكاليف التأسيسية، والتكاليف التشغيلية، وتحديد حجم الاستثمار.

  1. حساب الربح الإجمالي الشهري المتوقع وذلك بطرح تكاليف التشغيل الشهرية من العوائد الشهرية.

  2. حساب الربح الصافي الشهري بطرح المصاريف الكلية الشهرية من العوائد الشهرية.

  3. قم بعمل جدول التدفق النقدي بتحديد التدفقات النقدية الداخلة والخارجة من المشروع خلال فترة زمنية معينة.

  4. عمل الاختبارات المالية لقياس جدوى المشروع عن طريق :

    أ- حساب نقطة التعادل.


    ب- العائد على الاستثمار

التعديل الأخير تم بواسطة ابو عبد الرحمن ; 22-05-2012 الساعة 09:20 PM.
ابو عبد الرحمن غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 22-05-2012, 09:28 PM   #8
مراقب
 
الصورة الرمزية جمرة غضى
 







 
مشاركات الشكر: 2,014
تم شكره 1,558 مرة في 396 مشاركة
جمرة غضى is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 4

وسام التميز

وسام التميز

المركز الثاني في مسابقة بسطة زهران

وسام  مسابقة الموضوع المميز بالمنتدى العام



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

موضوع راااائع جدا وراح أتابعه وإن شاء الله أستفيد منه

سلمت أناملك

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
التوقيع
سقطت تفاحة على الأرض فاكتشف نيوتن
قانون الجاذبيه
وسقط آلاف الشهداء في سوريا
ولم يعرف العالم
قانون الانسانيه



القرآن مٍ ـٍن هنـآ
جمرة غضى غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
قديم 22-05-2012, 09:36 PM   #9

مشرف قسم المال والاعمال
 
الصورة الرمزية ابو عبد الرحمن
 







 
مشاركات الشكر: 119
تم شكره 450 مرة في 215 مشاركة
ابو عبد الرحمن is on a distinguished road

مـجـمـوع الأوسـمـة: 1

وسام التميز



افتراضي رد: لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة جمرة غضى   مشاهدة المشاركة

   موضوع راااائع جدا وراح أتابعه وإن شاء الله أستفيد منه

سلمت أناملك


شكرا لمروك الطيب والله يرزقك يارب
ونسال الله لنا ولك الفائدة
ابو عبد الرحمن غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس
إضافة رد

مواقع النشر (المفضلة)


الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)
 
أدوات الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة
Trackbacks are متاحة
Pingbacks are متاحة
Refbacks are متاحة

المواضيع المتشابهه للموضوع : لديك راس مال صغير وترغب في مشروع ناجح (د.خالد الزامل والمشاريع الصغيرة )
الموضوع كاتب الموضوع المنتدى مشاركات آخر مشاركة
صة المحجبة الصغيرة مع أستاذتها كارولينا !! أبو فيصل العدواني الاخبار المحلية والعالمية والمنقولات 2 24-05-2010 06:27 PM
شوفو البنت الصغيرة وش سوت الأميرة الإستراحة 7 03-01-2009 12:23 PM
طلب من الساحرة الصغيرة عاشق المستديرة مجلس دوس بني علي 5 03-03-2008 01:05 AM


الساعة الآن 10:41 PM.

Powered by vBulletin® Version 3.7.7,
Copyright ©2000 - 2014, Jelsoft Enterprises Ltd.
SEO by vBSEO 3.2.0
جميع ما يطرح في المنتديات من مواضيع وردود تعبر عن رأي كاتبها ولا تعبر بالضرورة عن رأي الإدارة
Copyright © 2006-2012 Zahran.org - All rights reserved

سيرفرات ابعاد المعلومات    المنتدى محمي بواسطة ابعاد المعلومات    هذا المنتدى يستخدم موديل بور بلس للتسريع



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538